Hiểu rõ tâm lý khách hàng và ứng dụng linh hoạt các nguyên tắc ảnh hưởng là chìa khóa vàng giúp các chiến dịch marketing thành công. Bằng cách kết hợp sáng tạo các nguyên tắc này, doanh nghiệp không chỉ tạo ra những thông điệp thuyết phục mà còn xây dựng được mối quan hệ bền vững với khách hàng.

• Social Proof – Bằng chứng xã hội

Bằng chứng xã hội là một hiện tượng tâm lý phổ biến, mô tả xu hướng của con người khi làm theo hành vi của đa số, đặc biệt là những người họ thích hoặc tin tưởng. Lý do đằng sau hiện tượng này là chúng ta tin rằng đa số thường đúng, và việc làm theo số đông giúp chúng ta cảm thấy an toàn và được chấp nhận trong cộng đồng.

Trong tiếp thị, bằng chứng xã hội được ứng dụng rộng rãi để thuyết phục khách hàng. Các doanh nghiệp thường sử dụng đánh giá của khách hàng, số lượng người đã mua, lời giới thiệu của người nổi tiếng hay các giải thưởng để tạo ra hiệu ứng đám đông, từ đó tăng lòng tin và thúc đẩy quyết định mua hàng của khách hàng.

• Authority – Uy quyền

Nguyên tắc uy quyền tận dụng xu hướng tin tưởng vào những người có vị thế, quyền lực của con người. Khi đưa ra quyết định, đặc biệt là về mua sắm, chúng ta thường bị ảnh hưởng bởi lời khuyên của các chuyên gia, người nổi tiếng. Chính vì vậy, các quảng cáo thường mời những người có uy tín trong lĩnh vực đó để đảm bảo cho sản phẩm. Ví dụ điển hình là các quảng cáo dược phẩm, mỹ phẩm thường trích dẫn lời khuyên của bác sĩ, nha sĩ để tăng độ tin cậy. Nguyên tắc này là nền tảng cho sự phát triển của marketing ảnh hưởng (influencer marketing).

• Paradox Of Choice – Nghịch lý của sự lựa chọn

Nghịch lý của sự lựa chọn cho thấy rằng khi đối mặt với quá nhiều lựa chọn, người tiêu dùng thường cảm thấy khó khăn trong việc đưa ra quyết định và có thể trì hoãn hoặc thậm chí từ bỏ việc mua hàng. Thay vì cung cấp quá nhiều tùy chọn, các doanh nghiệp thường tập trung vào việc cung cấp một số lượng lựa chọn chất lượng cao, giúp khách hàng dễ dàng hơn trong việc tìm ra sản phẩm phù hợp nhất. Điều này đặc biệt hữu ích khi thiết kế danh mục sản phẩm cho các cửa hàng trực tuyến và cửa hàng truyền thống.

• Scarcity – Sự khan hiếm

Nguyên tắc khan hiếm là một công cụ tâm lý hiệu quả trong tiếp thị, dựa trên nỗi sợ mất mát của con người. Khi một sản phẩm hay dịch vụ trở nên khan hiếm, giá trị của nó trong mắt người tiêu dùng sẽ tăng lên. Các nhà tiếp thị thường tận dụng điều này bằng cách tạo ra cảm giác cấp bách, hạn chế số lượng hoặc thời gian cung cấp. Các chiến thuật phổ biến bao gồm: khuyến mãi có thời hạn, giới hạn số lượng sản phẩm, và sử dụng bộ đếm thời gian đếm ngược. Bằng cách khơi gợi nỗi sợ bỏ lỡ (FOMO), các chiến thuật này thúc đẩy khách hàng hành động ngay lập tức, giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi và doanh số.

• Priming – Kiến thức đệm

Nguyên lý kiến thức đệm (priming) giải thích rằng tâm trí con người có xu hướng phản ứng với các kích thích mới dựa trên những trải nghiệm trước đó. Trong marketing, các nhà tiếp thị tận dụng nguyên lý này bằng cách sử dụng các gợi ý tinh tế để định hình nhận thức và hành vi của khách hàng. Ví dụ, thông qua việc kể chuyện và thiết kế, các thương hiệu có thể tạo ra những liên kết tích cực trong tâm trí khách hàng, từ đó ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ.

Để áp dụng hiệu quả nguyên lý này, các nhà tiếp thị cần chú trọng vào việc lựa chọn từ ngữ, hình ảnh và câu chuyện một cách khéo léo. Những yếu tố này sẽ gợi ra những cảm xúc và liên tưởng nhất định, định hình ấn tượng ban đầu về thương hiệu và sản phẩm.

• Commitment & Consistency – Cam kết và nhất quán

Nguyên tắc cam kết và nhất quán cho rằng con người có xu hướng nhất quán với những gì họ đã nói hoặc làm trước đó. Một khi đã đưa ra một cam kết, dù là nhỏ hay lớn, con người thường cảm thấy áp lực phải hành động phù hợp để giữ gìn hình ảnh nhất quán về bản thân.

Nhà tâm lý học học thuật Robert Cialdini cho rằng, khi một người đã công khai ủng hộ một quan điểm hoặc hành động nào đó, họ sẽ có xu hướng duy trì lập trường đó để tránh mâu thuẫn với hình ảnh bản thân mà họ đã xây dựng.

Để có thể hưởng lợi từ nguyên tắc này khi bắt đầu kênh, có thể sử dụng một số kỹ thuật như: bắt đầu bằng những yêu cầu nhỏ để tạo nền tảng cho những yêu cầu lớn hơn sau này. Giúp khách hàng làm quen với sản phẩm và tạo thói quen sử dụng qua việc dùng thử miễn phí. Tăng sự gắn bó của khách hàng với sản phẩm bằng việc tạo danh sách mong muốn. Hay, việc thử đồ tại nhà giúp tăng tỷ lệ mua hàng bằng cách tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trải nghiệm sản phẩm.

• Reciprocity – Đáp trả

Nguyên tắc đáp trả, một trong những nguyên tắc tâm lý cơ bản của con người, đề cập đến xu hướng tự nhiên: khi ai đó làm điều gì đó tốt cho chúng ta, chúng ta thường cảm thấy có nghĩa vụ phải làm điều tương tự để cân bằng lại.

Các doanh nghiệp thường sử dụng các chiến thuật như cung cấp mẫu sản phẩm miễn phí, tư vấn miễn phí, hoặc nội dung giá trị (như bài viết blog, ebook) để tạo ra cảm giác mắc nợ ở khách hàng. Điều này thúc đẩy khách hàng có xu hướng đáp lại bằng cách mua sản phẩm, đăng ký dịch vụ, hoặc chia sẻ thông tin về doanh nghiệp.

• Empathy – Đồng cảm

Để xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng, doanh nghiệp cần thể hiện sự thấu hiểu và quan tâm đến nhu cầu của họ. Việc viết nội dung một cách đồng cảm giúp khách hàng cảm thấy được lắng nghe và thấu hiểu, từ đó tạo dựng lòng tin và tăng cường sự gắn kết. Bên cạnh đó, việc tham gia vào các hoạt động vì cộng đồng không chỉ giúp doanh nghiệp tạo ra giá trị tích cực cho xã hội mà còn nâng cao hình ảnh thương hiệu trong mắt công chúng.

• Decoy Effect – Hiệu ứng mồi nhử

Hiệu ứng mồi nhử là một chiến lược tâm lý trong tiếp thị, trong đó việc thêm một lựa chọn kém hấp dẫn vào danh sách các lựa chọn có thể làm tăng sự hấp dẫn của một lựa chọn khác. Khi có thêm một lựa chọn kém hấp dẫn, người tiêu dùng thường có xu hướng lựa chọn sản phẩm có giá trị hơn trong hai lựa chọn còn lại.

• Verbatim Effect – Hiệu ứng nguyên văn

Khi mọi người giao tiếp, họ có xu hướng nhớ lại cốt lõi của thông tin và thường bỏ qua các chi tiết và định dạng hội thoại. Do đó, khi trình bày thông tin cho họ, nên tránh viết các khối văn bản dài và sử dụng các hình thức đơn giản hơn. Sử dụng đến các nút CTA và tuyên bố sứ mệnh – một trong những lý do chính khiến chúng nổi bật là vì chúng ngắn gọn và dễ hiểu, và mọi người có thể ghi nhớ và xử lý chúng nhanh hơn.

Trong một thị trường cạnh tranh khốc liệt, việc nắm vững tâm lý khách hàng và ứng dụng hiệu quả các nguyên tắc ảnh hưởng là yếu tố quyết định thành bại của mọi chiến dịch marketing. 

Hãy để iGem giúp câu chuyện thương hiệu của bạn trở nên khác biệt và gây ấn tượng mạnh mẽ với khách hàng.

Nguồn: iGem tổng hợp.